INTRODUÇÃO
A cada dia, as empresas entendem mais que a Tecnologia da Informação – TI – é fator crucial para a competividade. Assim vender serviços de TI é levar ao seu cliente os diferenciais que adquirem com a compra do serviço ou produto de TI. Habilidades de comunicação, negociação e relacionamento são fundamentos para o sucesso do negócio.

Além disso, é preciso entender que a atividade de vendas não é uma ação isolada das demais atividades da sua empresa e sim uma conseqüência de uma série de opções estratégicas, que vão desde a concepção do produto até a qualidade do relacionamento junto aos consumidores. A atividade de vendas e sua proximidade do cliente deve propiciar diagnósticos que orientem as atividades de desenvolvimento de seviços e produtos de TI.

Objetivo
Desenvolver a percepção para as oportunidades de negócios e habilidades para a venda de serviços e produtos de TI, através de técnicas, ferramentas de estratégia, planejamento, comunicação eficaz, marketing de relacionamento.
Criar uma visão completa sobre vendas também nos profissionais que atuam direta ou indiretamente com a venda, como empresários e profissionais liberais.

Público Alvo
Vendedores e Promotores de Vendas de Serviços e Produtos de TI, Consultores comerciais, Executivos de vendas, Gestores empresariais, Profissionais da área de serviços que trabalhem direta ou indiretamente com a negociação de produtos e serviços de TI.

2. AS FASES DO PROCESSO DE VENDA
Compreendendo a venda como resultante de um processo estruturado. Detalhamento de cada uma das fases da venda. Estratégias para a prospecção de clientes. Elementos para uma excelente apresentação de vendas. Eficácia do serviço pós venda.

3. NEGOCIAÇÃO
Negociando no nível da meta-objetivo Como se fazer entender e buscar a simetria de informações para chegar num nível bom de expectativas e objetivos. Como determinar o personagem correto em cada ambiente de negociação. Como entrar numa negociação preparado para conseguir o máximo e não para tirar o mínimo.

4. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
As melhores práticas para se envolver com o cliente. Qual é o modelo de venda melhor para o seu negócio. O diferencial das empresas que criam ambientes de relacionamento com cliente. A importância de entender o mercado de TI para depois atender.

5. COMPETÊNCIAS PARA VENDER
Análise de clima, dos recursos disponíveis, das pessoas e de seus resultados. Desenvolvendo a competência de elaboração de planejamento de negócio para cada região.

6. PÓS-VENDA
Novas vendas em mesmos clientes dependem do atendimento pós-venda. A cultura de pós-venda: é mais fácil vender para quem já é cliente do que conquistar novos. Como incluir os clientes em nosso mapa de oportunidades.

7. MARKETING E VENDAS
Visão estratégica para alinhar os objetivos empresariais com a gestão de vendas.